Por muito tempo, acreditou-se que as empresas deveriam impactar o maior número possível de pessoas para que seus negócios fossem bem-sucedidos. É claro que quanto mais vendas forem realizadas, melhor. No entanto, a evolução do marketing ao longo do tempo demonstrou que concentrar esforços em pessoas sem potencial de compra representa perdas financeiras. Definir um público-alvo tornou-se essencial.
Por conta disso, a saída passou a ser a segmentação de mercado, ou seja, a definição de um perfil de pessoas mais propensas a fechar negócio com a sua empresa. Essa definição é feita com base em determinadas características da população que aproximam essas pessoas daquilo que você vende. Dentre as vantagens dessa segmentação, é possível citar:
- Economia: um público delimitado permite a canalização das ações de marketing, sem perder tempo ou dinheiro com pessoas não interessadas.
- Competitividade: explorar os diferenciais da empresa permite que você acesse um público que ainda não foi contemplado pela concorrência.
- Margem: se você oferece uma solução diferenciada e adequada às necessidades desse público, ele estará disposto a pagar mais.
- Crescimento: iniciar com um público bem segmentado pode promover crescimento para que sua empresa possa avançar sobre outros nichos de mercado futuramente.
Em geral, existem duas maneiras de se realizar a segmentação de um público-alvo: o perfil demográfico e o perfil psicográfico. Por muito tempo, apenas o primeiro foi levado em consideração. No entanto, a competitividade acirrada e a proliferação de mensagens publicitárias incentivaram a adoção do segundo, que possibilita uma maior conexão com os desejos e estilo de vida do cliente em potencial.
Perfil demográfico
Primeiramente, é preciso ressaltar que o perfil demográfico continua sendo importante. Ele determina, por exemplo, os limites geográficos de atendimento ou distribuição de produtos por países, estados ou municípios.
Contudo, além de saber a geolocalização desse público-alvo, é importante compreender se ele é majoritariamente masculino ou feminino, qual sua faixa etária, sua classe socioeconômica, sua profissão, seu grau de instrução, sua etnia, o tamanho de sua família, entre outras questões objetivas que sejam pertinentes aos negócios da empresa.
Perfil psicográfico
Em segundo lugar, a análise psicográfica, por sua vez, é um mergulho na mente desse consumidor. Conhecer bem seus valores, sua personalidade, seus objetivos, seus desejos, suas necessidades, seus medos e seu estilo de vida permite que produtos e mensagens mais assertivos sejam elaborados.
Por fim, é importante analisar os hábitos de consumo dessa população: pesquisam preços? Preferem a internet ou pontos de venda físicos? São influenciados por amigos e familiares? Qual a frequência dessa compra? De que forma isso se relaciona ao seu estilo de vida? As atuais circunstâncias socioeconômicas, culturais e ambientais influenciam na compra de alguma maneira?
O processo de decisão de compra pode ser incrivelmente rápido. Ainda assim, mesmo que por uma fração de segundo, todas essas questões passam pela mente do consumidor e também precisam ser levadas em consideração pelas empresas.
Daí a importância de se realizar pesquisas de mercado e conhecer a fundo o público-alvo. Só assim será possível fazer as segmentações necessárias para que soluções adequadas sejam oferecidas e, consequentemente, a empresa tenha bons resultados.